作 者：谭德建
机构地区：安徽省计量科学研究院
0引言
随着我国计量校准检测市场的放开以及国内、外检测机构的进入和冲击,法定计量检测技术机构如果不能及时调整市场策略和积极应对,仍然停留在过去的管理观念、运行机制和管理方法上,就会将市场拱手让给别人而失去自己的生存空间。因此在目前特定的条件下讨论省级法定计量检测技术机构的市场战略,不仅是必要的,也是及时的。
1 行业环境分析
1.1 政治法规环境 即将颁布的新计量法，更加明确了计量检测、校准业务市场化，鼓励更多的具有资质能力的检测机构参与市场竞争；同时首次提出产业计量的概念，对省级法定计量检测技术机构的组织机构、研发能力、专业人员素质等提出了更高的要求。在事业单位的体制下如何进行市场化运作、如何参与市场竞争将是省级计量检测技术机构面对的新课题。 国家事业单位分类改革方案的实施，使得省级计量检测技术机构在一类和二类中抉择，不同的类别决定着机构的不同的定位和发展方向。在抉择期，各种不确定和观望的态势都势必对机构的持续稳定发展有一定的影响。 质监系统的垂管取消，市、县质监机构划归地方管理，特别是一些地方省计量检测技术机构和市计量检测技术机构分离，对省计量检测技术机构的客户资源的流失影响很大。 1.2 经济环境
随着人们对产品质量、安全、健康、环保等方面要求的不断提高，新兴产业不断出现(如新能源、轨道交通、生物科技等)，计量检测的领域越来越广泛，新的市场需求不断涌现，市场容量持续扩大。 近年来，各地经济保持较快发展，产业调整升级，制造业快速发展。各区域工业园区通过招商引资，每年都有很多新人园企业，培育了良好的计量行业发展的经济环境。
1.3 技术环境 随着计量检测技术的日新月异，新兴产业及新的计量检测要求不断涌现，新的技术开发不断应用，要求从事计量检测的机构不断提升技术，添置满足技术要求的设备以及培养专业的技术人才，才能满足客户日益增长的技术要求。 计量检测作为企业产品质量控制的重要组成部分，企业对服务机构计量检测的综合服务能力要求越来越高。全面切入客户质量管理、技术研发环节，为客户提供全方位解决方案，产业计量已成为计量检测技术服务的发展趋势。
2 行业竞争机构分析
2.1 国有计量检测机构 国有检测机构，如中国家电研究院、赛宝、各市、县级计量技术机构，这类机构具有较长的历史背景或者政府的背景，通过前期的发展已经掌握了大量的客户资源；服务项目齐全，项目范围广，基本涵盖计量校准十大领域，并为企业产品检测、产品认证、企业质量体系认证及设备生产等项目服务；有质量技术监督局计量授权，并拥有检定项目；但是市场意识不强，业务处理不灵活，缺乏市场开拓能力，服务效率不高。
2.2 民营计量检测机构 随着我国计量检测市场逐步放开，大量的民营资本进入计量检测市场，其特点是：价格低、市场活动范围很大、业务处理灵活、服务效率非常高，对区域市场的中小型企业具有很大的渗透力；主要通过参加行业展会或博览会、举办研讨会、网络推广等方法开发市场。
2.3 专业化检测机构 专业化检测机构原属于各部委系统下的专业实验室、研究所发展而来的行业性计量单位，如广电计量、南京紫金、长江计量所等，具有一定行业背景，进入计量检测市场较早，具有一定的客户基础；服务项目专业化，服务范围较广泛；一般情况下无技术监督局资质授权，靠自身实验室建设，取得相关资质和国际认证机构的代理；机制灵活，市场化程度高。
3 省级法定计量检测技术机构存在问题分析
3.1 缺乏参与市场竞争的能力
3.1.1 市场意识不强 一方面由于长期以来的条块分割和技术授权垄断，法定计量技术机构把自己封闭在自身设置的行政区域框内，没有市场竞争的顾虑，不想竞争，也害怕竞争；另一方面也没有市场意识。2013年一些省级计量技术机构的客户满意度调查显示的是大客户的满意度不高，按照市场的20/80原则。市场意识弱就体现无疑了。
3.1.2 服务水平不高 从近期走访的几百家企业客户反馈的信息看，法定计量检测技术机构还存在服务不及时，送检设备按约定工作日不能完成，现场检测预约时间长，出具报告时间长；服务态度不好；检测价格不能给予优惠；对企业遇到的计量技术难题不能给予及时指导或解决等问题，因此客户服务措施需要进一步改进，客户维护深度也需要加强，服务水平还有待提高。
3.1.3 市场拓展能力差 目前省级法定计量检测技术机构的业务拓展仍然停留在客户服务的层面上，也就是客户有需求而联系检测机构之后，检测机构的业务部门才去为客户做报价、协调现场等服务工作，并没有去市场上寻找客户，分析客户需求；并没有去跟踪市场上有多少新建企业，了解客户信息；并没有去调研行业的动态，整合行业的信息资源；并没有宣传法定计量检测技术机构的技术服务优势和品牌项目；并没有探索和相关的市、县计量技术机构、生产企业、供应商以及其他技术机构的合作模式，进行渠道建设等。
3.1.4 体制不适应市场化竞争 事业单位的性质决定了法定计量检测技术机构没有办法完全按照市场化的运作模式参与市场竞争。就目前法定计量检测技术机构的体制而言，从内部来说，激励机制不完善，不能完全调动各研究所和员工积极性，效率较低，服务质量不高，客户有抱怨；从外部来说，与其他机构相竞争，法定计量检测技术机构没有价格优势、没有服务质量优势、没有业务公关能力优势等。
3.2 服务功能单一，价值链条较短 低水平重复，仅能满足一般的、普通的、常规的计量器具的检定；高水平资源严重不足，尤其是计量检测的能力缺陷，无法帮助客户解决计量过程中存在的各类问题，更谈不上其他的延伸服务。
3.3 管理运行机制不健全 目前省级法定计量检测技术机构的整个运行体系呈现“横向不能覆盖、纵向不够专业”的特征，即检测技术服务能力跟不上市场规模扩张的速度，横向覆盖面达不到日益复杂多样的产品范围；在特定领域的纵向专业能力上，达不到服务企业创新的先进技术水平要求。
4 应对策略及具体措施
4.1 应对策略 面对当前计量检测行业发展环境，省级法定计量检测技术机构应立足于客户需求，认清竞争现状，顺应计量检测行业发展趋势，进行市场战略分析，确保持续稳定发展。
4.1.1 市场定位 根据不同地区的行业分布情况和客户需求特点，为客户提供满足客户需求的计量检测服务项目，区别于竞争对手，并与之竞争；立足于行政区域内市场，利用优势项目推动省外市场的开拓。
4.1.2 服务组合 针对不同客户的需求，可以与现有计量检测服务项目有效组合，为客户提供有效的服务需求。
4.1.3 价格 计量检测服务的价格是客户企业很敏感的因素，直接影响客户对计量检测机构提供服务的购买行为和市场需求的导向，应结合客户的需求和自身要求实行灵活的价格策略。在明确客户计量检测服务的成本构成及利润水平的基础上分析客户的实际需求，同时参考市场竞争对手提供同类型服务项目的价格水平，制定出一个灵活的、且客户可接受的价格。
4.1.4 市场拓展 加强与各地市、县计量技术机构的合作；加强与设备生产商和供应商的合作；加强与其他技术机构的合作；加强与行业主管部门和行业协会的合作。
4.1.5 市场推广 联合一些行业协会或主管单位，承办一些有影响力的相关行业的座淡会或行业交流会，提升省级法定计量检测技术机构的品牌影响力；将优势项目和常规项目分别组成技术服务促销套餐向客户推销，可降低客户对价格的敏感度，取得市场主动权；加强与客户感情联络，建立客户的忠实度。
4.2 具体措施
4.2.1 加强制度建设，提升服务能力 省级法定计量检测技术机构在事业单位的体制下参与市场竞争，对于完善制度、规范管理提出了更高的要求。安徽省计量科学研究院近期推出了“创造十分满意”活动，即对内部进行“5s”管理，对外部实施“5零” 服务的制度建设。通过“5S” 管理制度的建立以及相关的配套的绩效管理方案等，规范了员工的工作行为，提高了员工的工作积极性，从“要我干”向“我要干”转变；通过实施“服务零距离，沟通零障碍，流转零积压，质量零缺陷，投诉零容忍” 的“5零”服务，拉近与客户的距离，规范为客户服务的工作流程，按照市场营销的理念为客户服务，从“我能做什么，就为客户做什么”向“客户需求什么，就为客户做什么”转变。通过探索在事业单位体制下进行企业化管理、市场化经营的管理模式来提升服务效率和服务质量，建设服务品牌。
4.2.2 加强与客户的沟通联系 通过定期召开大客户代表座谈会等方式，与企业计量管理部门的负责人或者是更高层的企业管理人员定期面谈，了解计量管理工作存在的问题以及计量工作的新动向等，帮助他们解决问题，处理好关系；对于本市范围内的大客户制定对口联系部门实行跟踪服务，实行上门取送检品和报告的发送服务等；对客户反馈的问题要快速回应，及时解决。
4.2.3 加强渠道建设 加强与市、县计量技术机构的合作。目前，市、县计量技术机构不具备检测能力的项目还有很多，可以通过合作共同开发市场，服务客户；加强与设备生产商和销售商的合作。尝试与设备生产商和销售商合作，一方面可以增加新业务的收入，另一方面可以掌握更多的客户资源，并且在这个基础上可以挖潜这些客户的其他检测项目；寻求与其他计量检测技术机构的合作途径。其他检测机构进人校准市场已经无法抵挡，而且其更加注重市场的开拓，通过合作，一方面可以学习其市场拓展的模式，提升自身的市场拓展能力，另一方面可以利用他们在省外的市场优势和空白项目，推动省外市场的业务开拓。
4.2.4 加强业务开拓和维护 加强对省级法定计量检测技术机构业务的行业分析，了解行业信息，掌握行业动态，组织一些行业的业务交流会，整合行业信息资源；要搜集各区域的新建企业、重大项目等信息并且及时跟踪，进行业务开拓；加大对大客户新增的业务以及潜在业务的挖潜力度，开发新增加业务；更好的利用优势项目来带动其他项目的业务维护和开发；做细对大客户的维护工作，从送检服务、现场检测的时间安排和检测质量的满意度评估等，做好每一个细节的工作。
5 结语 省级法定计量检测技术机构在现在的市场环境中想谋求发展，做大做强，面临着很多困难。这就要求计量技术机构必须面对现实，转变观念，创新制度，适应市场的新环境。市场战略分析是对计量技术机构在新形势下的市场定位和开放的市场条件下参与市场竞争的市场策略的方向性思路，需要在实际的运作过程中，探索既符合法定计量检测技术机构事业单位的体制特征，又能应对复杂多变的市场竞争环境的切实可行的具体方案。 | 
闽公网安备 35020602000072号
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